Брюс Аллен меня пленил и сбил с толку одновременно. Я не
могу удержаться, чтобы не перевести его пост, так как его стиль и манера
изложения сложных вещей и концепций юридического маркетинга мне весьма нравилась.
"Когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом,
постарайтесь вести с ним открытую и приятную для обоих беседу. Что я имею в
виду. Поясню на примере.
Вспомните те времена, когда вы ухаживали за девушкой (а
может быть и сейчас ухаживаете). При
первом свидании, неужели вы рассказывали о том, какой вы прекрасный ухажер, о
ваших потрясающих способностях соблазнять, о ваших прошлых победах, а может
быть вы еще и назовете ей имена и телефоны бывших подруг, которые готовы дать
вам рекомендации?
Я так не ДУМАЮ!
Вместо этого вы говорите друг с другом и слушаете друг
друга, обмениваетесь мыслями, мечтами и надеждами, воспоминаниями и опытом –
одним словом, занимаетесь болтовней, но за которой стоит обоюдное стремление почувствовать
друг друга, понять друг друга, ощутить
момент возникновения взаимного притяжения.
Когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом в первый раз,
я почти могу гарантировать, что он заранее сделал свое домашнее задание… он уже
прочитал вашу биографию в интернете и уже составил себе первое впечатление о
вас или вашей фирме. Сейчас, лицом к лицу, он хочет понять вас, узнать вас,
уяснить для себя, что вы за человек.
Так не будьте дураком и не прячьтесь за заранее
заготовленными маркетинговыми посылами. Если вы хотите, чтобы состоялось второе
свидание, просто беседуйте в
удовольствие для обоих. Говорите
о том о сем, спрашивайте его, кто он, чем занимается, какие у него планы и
какие проблемы, какие цели и интересы, как семья и дети, к чему он стремится и
так далее и тому подобное. Относитесь к беседе с потенциальным клиентом как к
свиданию с девушкой.
И наконец, позвольте вашей новой подруге (читай, будущему
клиенту) решить самому, что она хочет узнать о вас еще или о вашей работе.
Может быть она постесняется проявить свою любопытство, так вы помогите ей и
просто спросите: что еще я могу рассказать о себе.
Помните, что каким путем ваш потенциальный клиент придет к
возникновению в нем чувства доверия к вам – это только известно ему и Богу, так
предоставьте ему возможность спрашивать вас о том, что он хочет узнать о вас".
