Полцарства за коня потом бывает жалко

Легко предложить полцарства за коня, когда существует смертельная угроза. Эта категория дел самая выгодная для нас, юристов.

Однако подмечено, что когда угроза отведена, полцарства становится жалко.

В конце 90-х годов к нам в Адвокатское бюро "Галятин и партнеры" МГКА обратился один из владельцев нефтяной трубы на Сахалине. У него возникли проблемы с генеральным директором предприятия.

Тот оказался редиской, иными словами, плохим человеком. Он не только подворовывал, что в принципе допустимо – как сказал Мишель Монтень: "Знаю, что слуги ворую, главное масштаб воровства" – он еще решил подзаработать миллион долларов банальным шантажом своих хозяев, обладая конфиденциальной информацией, которой те по своей неосмотрительности поделились с ним.

Когда мы встретились для первой ознакомительной беседы, у клиента был самый настоящий нервный тик – дергалось веко левого глаза. И я видел, что ему было действительно страшно, и мне показалось, что по ночам его преследовали кошмары.

Через года два,  после того как проблема была нашими усилиями окончательно снята – генерал был уволен в считанные дни, его попытки восстановиться по суду не увенчались успехом, все обошлось без маски-шоу, все вопросы с органами были сняты – клиент успокоился, ему перестали сниться кошмары, страхи забылись. Глаз перестал дергаться еще раньше.

Конечно, решение его проблем потребовало не только значительных профессиональных усилий и почти полгода, проведенные в командных командировках,  с нашей стороны, но и значительных финансовых затратах с его.

За это время в памяти клиента произошли структурные изменения. Сумма в денежном выражении осталась прежней, а вот страхи и кошмары побледнели и угасли.  Как-то раз в беседе на его вилле на Рублевке в компании с черным Джонни  он мне высказал: мол, обобрали вы нас как липку. Обидно! Честно слово! Мы старались, мы решали  – и тут, на тебе, никакой благодарности, одни упреки.

Пришлось в  письменно виде писать ему меморандум о наших достижениях и предпринятых усилиях, в котором  между прочим по ходу изложения напоминалось, что глаз перестал дергаться,  как только мы начали работать над проблемой.

Мораль. После удовлетворительного разрешения проблемы клиента его страхи  рано или поздно исчезают, боль и волнения притупляются, а сумма гонорара всегда остается прежней. Меняется только их соотношение, и, заметьте, меняется не в вашу пользу.

После окончания дела типа "полцарства за коня" не ждите, когда это соотношение измениться. Периодически напоминайте клиенту о вашем успехе, в шутку и так, как бы между прочим живописуйте его былые страх и кошмары, посмеиваясь над ними. Делайте так, чтобы соотношение между страхами и кошмарами, с одной стороны, и вашим гонораром, с другой, оставалось в балансе прошлого.

Только одно предупреждение: не переусердствуйте!

Не продавать, а защищать!

Будущего юриста не обучают бизнесу, маркетингу и продажам. Их обучают праву и закону, натаскивают на юридическом мышлении.

Но в реальной жизни без первых навыков не обойтись.  Особенно они важны для частнопрактикующих юристов. Юристы на фирмах думают, что это неважно. Они профессионалы или стремятся быть таковыми. Само слово маркетинг и продажа вызывает у них тошноту.

Но проблема в том, что руководство так не думает. Оно думает, и справедливо, что все, начиная от партнера и заканчивая младшим юристом, должны продавать.  Противоречие в интересах, не так ли?

Возникает закономерный вопрос, как заставить или мотивировать сотрудников продавать корпоративные услуги.

Первое, что приходит на ум, это деньги в виде премиальных за клиента. Но беда в том, есть люди, для которых деньги неосновной мотив их деятельности. Деньги, конечно, хорошо, но их пинком не выгонишь на охоту за клиентами.

Журнал McKinsey Quarterly делит всех юристов с этой точки зрения на "охотников" и "фермеров".

Первых деньги за клиента могут еще заинтересовать, это их добыча, вторые предпочитают обхаживать существующих клиентов.  И никакие деньги не способны их выманить с фермы в леса, полные опасностей и разочарования.

Но и фермеры иногда берутся за оружие. Было подмечено, что они больше рассказывают о своем чувстве удовлетворения от помощи клиентам в решении их проблем, получают удовольствие от судебных побед и так далее. Для них работа становится не только источником средств к существованию, но и родником душевной радости и возбуждения.

Вывод напрашивается сам собою. Замените слово "продажи" на слово "помощь". И фермеры сами отправятся на поиски обиженных, поруганных,  оскорбленных – всех тех, кто нуждается в помощи и в защите.

Почему юристы такие странные люди?

А вы согласны?

Адвокат по имени Ноу Нэйм

На фоне серой кирпичной стены старой пятиэтажки встроенный офис броско выделялся белизной  стен, пластиковыми окнами, шикарностью входной двери и массивностью навеса.  Над навесом широкими крупными синими буквами было написано одно единственное слово – "АДВОКАТ".

Отличное местечко для офиса, подумалось мне, в центре города на одной из его самых бойких улиц, да и само оформление привлекает внимание. Можно также предположить, что у адвоката дела идут весьма неплохо. В целом весьма благоприятное впечатление. И если бы мне понадобился адвокат, то весьма возможно я бы обратился именно к этому адвокату.  И только потому, что подобные вывески чаще всего встречаются рядом с убогими подъездами,  мусорками и на заборах. А тут яркое и броское отличие от серых и многочисленных коллег.  Полагаю, что таким примитивным образом, действительно, можно выделиться, отстроиться от конкурентов.

Жаль вот только, что это все: яркий фасад, дорогие окна,  огромная вывеска «АДКОВОКАТ»  - не имеют никакого отношения ни к юридическому маркетингу, ни к брендингу; это даже рекламой не назовешь.  Так просто – информация для сведения, и не более того.

Подобную надпись можно лишь сравнить с надписью типа "Здесь был Вася", которую я видел недавно на стене тамбура в электричке. В данном случае, с точки зрения продвижения юридических услуг,  эти надписи по смысловой нагрузке идентичны: здесь были мы, здесь был Вася, здесь адвокат. Подобные вывески, видимо, работают, то есть привлекают к себе внимание, только тогда, когда рядом ничего не написано или написано еще хуже.

Кто мы? Кто  такой Вася? Какой еще адвокат?

Дай Бог этому адвокату здоровья и процветания на поприще защиты прав и законных интересов граждан и юридических лиц. И дела у него будут идти прекрасно, и новые клиенты будут лететь как бабочки на свет, до тех пока…

До тех пор пока по той или иной причине он не переедет на другую улицу, в другой дом. И там ему придется начинать все самого начала.  Опять надо будет писать на стене "Здесь сидит адвокат".

Люди находят профессионала не по адресу, а по имени. Для любого профессионала главное не в его статуте, юрист или адвокат, или где он сидит и на чем - а в его имени.

Адреса могут меняться, телефоны изменяться, статус поменяться – это все вещи проходящие. Но только имя остается с человеком до самой кончины. Имя есть действительная неизменная ценность, именно с именем, а не со статусом или адресом связана репутация.

Имя для профессионала это все

Не размахивай своим маркетингом перед слепцом

Предлагаю вашему вниманию мой вольный перевод статьи Тома Траша (Tom Trush) на тему определения вашей целевой аудитории.

Статья опубликована ньюзлетеере моего друга Трей Райдера (Trey Ryder) "LAWYER MARKETING ALERT", распространяемого под подписке. В ней я нашел несколько интересных мыслей и наблюдений, которыми хочу с вами поделиться. Излагаю без кавычек.

Удивительно, но факт, что многие бизнесмены стали жертвой заблуждения, которое неукоснительно ведет к потере времени и бессмысленной трате денег.  А проблема всего на всего заключается в цифрах. Выражаясь более точно, они думают, что успех маркетинга прямо пропорционален числу людей, которые увидят ваше объявление. Иными словами, чем больше людей увидят ваше объявление, тем успешнее будет ваша маркетинговая компания.

Позвольте пояснить эту мысль. Первое, необходимо понять, что есть разница между маркетингом для людей и маркетингом для потенциалов. Чем отличаются первые от вторых? Очень просто. Первые в лучшем случае просматривают ваше объявление, вторые после этого тем или иным способом выказывают к вам интерес.

Проблемы начинаются тогда, когда вы слишком много маркетинговых усилий направляете в сторону людей, а не потенциалов.

Цифры завораживают. Представители всяких рекламных информационных каналов  (газеты, журналы, желтые страницы) завораживают потенциальных рекламодателей россказнями о том, какие тысячи и сотни тысяч являются их читателями.  Перед такими цифрами трудно устоять. Кажется, что хоть толика этих читателей буду заинтересована в ваших услугах.

Поймите меня правильно. Иногда маркетинг для народа бывает необходим для того, чтобы определить или выявить несколько потенциалов. Но согласитесь, эффективность маркетинга для народа, который заметил ваше объявление и ничего далее не сделает, равна нулю.

По сути, эти люди просто слепцы. Чтобы перед ними ни выставлялось, чем бы перед ними ни размахивали, они просто этого не видят и не увидят. Не тратьте деньги зря, стараясь побудить их воспользоваться вашими услугами.

С другой стороны, те, кто проявил хотя бы маленьких интерес к вам и вашим услугам, могу стать вашими клиентами. Таким образом, именно они заслуживают вашего внимания, именно на них должны быть направлены ваши маркетинговые усилий.

Вебсайты с этой точки зрения являются примером. Многие просто свихнулись на показателях посещаемости, на времени, проводимом на той или иной страничке. Они полагают, что чем выше эти показатели, тем успешнее вебсайт.

Заблуждение!

 Наилучшим показателем в этом плане является процент посетителей от общего их числа, которые проявили себя как потенциальные клиенты, а именно: подписались на вашу рассылку, скачали бесплатную брошюру, задали вопрос, позвонили вам по телефону, в конце концов. Этот показатель называется уровнем конверсии. Все остальные, по большому счету, к деле не относятся.

Мораль такова: в большинстве случае маркетинг не работает потому, что он направлен на слишком широкую аудиторию, состоящую из людей, которые никогда не прибегнут к вашей помощи или не воспользуются услугами.

Лучшая стратегия заключается в том, чтобы сначала вычислить ваших потенциалов, наладить общение с целью возбудить доверие к вам с их стороны, а уже затем предлагать свои услуги на платной основе.

Trey Ryder "LAWYER MARKETING ALERT"  trey@treyryder.com

Искореняем заблуждения. Продающие вебсайты и тексты

Вам постоянно говорят, что вы должны сотворить продающий вебсайт и написать продающие тексты. Вам обещают, что они будут за вас продавать ваши юридические услуги! Красота!

Возможно ли это?!

Эффект Озера Вобегон

Американец Гаррисон Кейлор в 80-х годах прошлого столетия придумал и стал  постоянным ведущим радио шоу на Общественном радио штата Миннесота. Он вел радиорепортажи из придуманного им же, несуществующего в реальной жизни города под названием Озеро Вобегон. Шоу было настолько популярным, что транслировалась многими радиостанциями по всей стране и даже во многих странах мира. Позднее он написал несколько книг о жителях Озера Вобегон, которые пользовались огромным спросом.

Главное чертой жителей этого городка было то, что все его жители были лучше других. Все женщины сильны и красивы, все мужчины приятной наружности, все дети в своем развитии выше среднего.

В то же самое время исследования в области социальной психологии выявили интересную закономерность. Оказалось, что подавляющее большинство совершенно здоровых психически людей переоценивают себя в плане своих способностей, своих достижений в сравнении с другими.

Эта закономерность позднее получила название "эффект Озера Вобегон".  Это касается буквально всех: водителей машин, студентов, родителей и их детей, государственных служащих и служащих коммерческих организаций и так далее и тому подобное.

Не буду утруждать читателя статистическими данными, при желании их можно легко найти в Интернете. Скажу лишь то, что люди в большинстве своем необъективно относятся к себе и, естественно, к другим, чаще всего переоценивают свои способности, умения, навыки и уровень интеллекта в сравнении товарищами по роду человеческому.

Это, конечно, не про вас. Это, естественно, про ваших клиентов и ваших конкурентов, к примеру, Пепеляев Групп.

Молодость как недостаток

Многие потенциальные клиенты воспринимают вашу молодость как недостаток. Следует ли скрывать, что вы молоды, или можно превратить молодость в достоинство. Можно!

Как это сделать? Смотрите видео.

Как выбирают юристов

Конкуренция! Конкуренция! И еще раз конкуренция!

В наше время все хорошие клиенты разобраны. Они уже работают с юридическими фирмами. Однако по статистике почти 40% компаний недовольны их работой, а 20% не только недовольны, но уже сегодня раздумывают сменить своих независимых консультантов на других.

Это ваш шанс!

Но чтобы вас выбрали среди конкурентов, которые тоже не дремлют,  вы должны понимать, как выбирают юристов. Многим это неведомо!

Понимание процесса выбора, знание факторов, влияющих на выбор - становятся вашим конкурентным преимуществом.

Об этом слушайте подкаст.

С чем можно сравнить юридическую проблему?

Юридическую проблему можно сравнить с засором в канализационной трубе. Сначала думаешь, что можешь справиться сам, затем заплатишь столько, сколько скажут.

И случилась со мною эта беда. Все вода, вытекающая из раковины на кухне, попадала напрямую в ванную. Работа вантузом не решали проблему, но позволила узнать природу засора. После нескольких качков ванная наполнилась лепестками цветов, семечками помидоров, шкурками огурцов, непромытым рисом и мутной водой. Традиционный способ, которым я обычно пользовался ранее, не дал ожидаемого результата.

Я обратился за советом к Гуглу. Гугл рекомендовал несколько фирм, специализирующихся на борьбе с засорами. Цена начиналась с пяти тысяч рублей. Мне это показалось чрезмерным.

Пройдя по первым пяти линьками, из выборки на первой странице, я через десять минут  стал специалистом в области борьбы с засорами труб.  Интернет поведал  мне все о засорах: об их природе, характеристиках, местах возникновения, а главное, о способах борьбы с ними.

И я начал последовательную борьбу с моим засором. Химические средства , такие как: Крот и Мистер Мускул – оказались бессильными справиться с засором.  Мне показалось, что я буквально спустил с трубу несколько сотен рублей. Народное средство – сода с уксусом – выдало обильную пену. Пена ушла, засор остался, а я остался без уксуса

Остался лишь  механический способ – сантехнический трос. Взяв у соседа на прокат эту длинную металлическую пружину с ручкой, я после изучения инструкции по пользованию этим уникальным прибором взялся за дело.

Чего мне это стоило: снять унитаз, совершить несколько попыток в неудобной позе засунуть трос в  открывшуюся зловонную канализационную пасть, вымыть грязный пол, собрать тряпкой полную  ванная лепестков флоксов, волос, шкурок огурцов и прочих отходов и каких-то странных темных склизких ошметок – трудно описать. Но я вышел победителем в борьбе с засором.

Наслаждаясь журчанием воды в канализации, я вдруг осознал, что я мог бы заработать пять тысяч рублей.

Однако мне эти деньги показались не таким уж большими. Возможно, если бы я знал, что меня ожидает в борьбе с засором, я бы в самом начале последовал бы рекомендации Гугла.

Как в случае с засором, так и в случае с юридической проблемы, не бывает дорого или дешево, много или мало денег за ее решение. Восприятие цены услуги по решению проблемы зависит от ожидаемых или предполагаемых трудностей, неприятностей и других гадостей по ее решению.