С чего начинать юридический маркетинг?

Один мой читатель задал мне вопрос: "С чего мне начинать мой юридический маркетинг?"

Странно, подумал я, почему человек средних лет, с пятнадцатилетним адвокатским стажем задаем мне такой вопрос. Ведь у него наверняка есть определенная клиентская база, накоплен опыт работы по привлечению новых клиентов, уверен, что он специализируется в определенных областях, есть устоявшаяся профессиональная репутация.  Он же не молодой сопливый юнец со свежим ВУЗовским дипломом по специальности правоведение, который, действительно, может не знать, что ему делать. Перед ним еще гладкий путь, а не глубокая колея.

И задал я сам себе тот же вопрос:  А с чего бы я начал много лет назад юридический свой маркетинг, если бы тогда знал, что это такое? Сегодня, зная, что это такое, я, тем не менее, растерялся. И вот почему?

Не существует одного ответа на этот вопрос, годного для всех. Один ответ, может быть, сгодиться для моего читателя, совершенно другой – для молодого человека.

Второму бы я посоветовал следующее. Сядь и подумай. Перед тобой много путей, позади никакого ни профессионального, ни жизненного опыта.  Иди куда хочется, делай то, что нравиться.  Определись, поставить перед собой цели и задачи, и наметь пути их достижения. Грубо говоря, напиши себе бизнес-план и маркетинговый план, реализации первого.

Сядь и подумай о своем будущем!

Первому я бы дал совсем иной совет. Сядь и подумай.  Задай себе вопросы: как ты тут оказался, кто тебе помогал, кто твои клиенты, что их объединяет, какие у них общие проблемы,  кто из них самый идеальный, что ты сделал, чтобы сохранить их?

 Можно задать много вопросов. Но суть в том, что надо проанализировать свое прошлое для того, чтобы отбросить все плохое и сохранить все хорошее. Именно это хорошее станет для тебя отправной точкой твоего будущего.

Сядь и подумай о свое прошлом!

Умей держать паузу

Всем известно выражение "держать паузу". Чаще всего, по нашему представлению, это относится к актерам или политикам. Актер замолчал в своем монологе, и зал замер в ожидании продолжения. Волнение, ожидание и напряжение разливается по залу.

Умение актера в паузе заключается в том, чтобы продержать  публику в этом волнении, ожидании и напряжении как можно дольше. Политику задали вопрос, и он молчит и смотрит на корреспондента. У аудитории напряжение и все возрастающий интерес к ответу. "А что с ней случилось? Утонула!" - отвечает политик. И аудитория выпустила дух.

 Оказывается умение держать паузу,  является эффективной техникой межличностного общения. А кто бы мог подумать?

 Я признателен Брюсу Алену, который привлек мое внимание к этой технике общения.

Мне, как я уже писал ранее на этом блоге, глубоко симпатична его манера изложения трудного материла. Поэтому я ограничусь вольным пересказом его поста без каких-либо комментариев со своей стороны.

 Вот что он пишет:

 "Содержание большинства разговоров вполне предсказуемо. У меня есть, что сказать, и у моего собеседника есть, что сказать. И мы оба только и ждем какое-либо словечко, которое позволит нам высказать вслух то, что мы хотим сказать.

 По привычке мы эгоисты, хотим вести в беседе и хотим, чтобы наш собеседник с нами соглашался. В беседах, когда вы предлагаете ваши услуги или пытаетесь наладить отношения, этот примитивный социальный инстинкт очень опасен, более того, он способен отравить отношения между участниками разговора.

 Задумайтесь над техникой "держать паузу".

 По определению, ПАУЗА - это тот не очень комфортный момент в ходе беседы, когда наступает молчание и наступает ваша очередь сказать хоть что-нибудь.

Вместо того чтобы формулировать ваш ответ в то время, как ваш собеседник что-то говорит, подождите пока он не закончит. Сделайте паузу и держите ее, наблюдая за собеседником. Воспользуйтесь этой паузой для прочтения выражения лица и постарайтесь понять язык жестов и поз.

И только ЗАТЕМ продумайте ваши следующие слова внутри себя ПРЕЖДЕ, чем облечь их в словесную форм и позволить им сорваться с языка.

 Если вы еще сомневаетесь в этой технике проведения беседы, я уверяю вас, что она способна коренным образом преобразить ваше отношения с собеседником. Я призываю вас попробовать ее на практики с близким человеком. Эта техника, превратившись в привычку, позволит вам стать одним из самых лучших и способных людей, умеющих вызывать дождь".

 От себя могу сказать, что я попробовал. Работает! Хотя трудно превратить эту технику в привычку.

Ключи к успеху за тысячу рублей

В юридическом маркетинге, на самом деле, нет ничего сложного, недоступного любому человеку с высшим образованием.

Многие, я это точно знаю, ждут от специалиста по маркетингу несколько "умных" советов, которые позволят им быстро заполучить новых клиентов. Иными словами, быстро заработать много денег. Таких советов, поверьте, не бывает.

То есть, они, конечно, есть, но их дают "специалисты", которые берут тысячу рублей за совет, проводят время в Таиланде. Благо желающий получить "ключик к успеху" за такие деньги более чем достаточно.

Маркетинг  -  это не тайное оружие, не кристальный шар, не волшебная палочка.

Маркетинг -  это трудная надоедливая неприятная каждодневная работа.

А когда и как этим заниматься, если вы все время в писаниях и в судах? Вот  это, действительно, вопрос! 

Это случилось 8350 сигарет назад

Это было 8350 сигарет назад, 10 бутылок виски назад и 3 подружки назад - так или примерно так начинается один из романов Курта Воннегута. Герой романа измерял жизнь в сигаретах, выпитых бутылках и подружках.

Один мой приятель написал мне, что за последние три месяца он подготовил пять исковых, семь возражений, нанял трех новых сотрудников и провел два обучающих вебинара. Он измеряет жизнь в исковых, возражениях, сотрудниках и семинарах.

Мне понятен подход к жизни герой Воннегута, я смеюсь над моим приятелем.

А вы чем измеряете жизнь?

Даже баобаб занимается маркетингом

Из определения или, скорее, понятия маркетинга можно сделать интересные и важный вывод, который ленивые умы не торопятся сделать. Пример примером, а все же баобаб занимается маркетингом.

Виртуальный шопинг по юристам № 1 "Малов и партнеры". Часть II

И продолжают нагло вешать подобное в интернете! Вы же знаете, как Гугл делает. Раз зашел на сайт, тут же тебе вешает все, что у него есть по Малову. Вот и это мне повесил Гугл.
Продолжу завтра. А пока посмотрите мой видеопост перед этим.

Виртуальный шопинг по юристам № 1. "Малов и партнеры" Часть I

Адвокатская коллегия "Малов и партнеры" Москва

Что выбрать? Одно из направлений или одну стратегию?

Один мой слушатель, который как всегда предпочитает оставаться анонимом, обратился ко мне с таким вопросом:

- Я вижу четыре направления действия во времена финансового кризиса:

     1. Оттачивать до идеала существующую систему привлечения новых клиентов.

     2.  Наращивать объемы на том, что есть.

     3. Предлагать новые услуги.

     4. Сочетание из первых трех.

Я ему ответил:



Он почему-то обиделся, видимо. А вы обиделись бы на такой ответ?

Как юристу выжить в кризис?

7 правил использования социальных сетей

Зачем нужны социальные сети? Ответ, казалось бы, лежит на поверхности. Они нужны  для общения, для обмена мнениями, для скачивания файлов и так далее. У каждого будет свой ответ, и все ответы будут верными.

Юристам социальные сети нужны для брендинга, создания и управления online репутацией, творения собственного профессионального имиджа.

Отсюда пять правил использования социальных сетей:

1. Регистрироваться под своим настоящим именем. Вы же продвигаете себя или свою юридическую фирму? Тогда зачем вы выступаете как "семейный юрист" или "адвокат Находки" или просто "Адвокат". Возможно вас быстрее найдут, но вряд ли запомнят.

2. Размещать свою настоящую фотографию, при этом хорошо профессионально сделанную. Под настоящей фотографией я понимаю лицо человека или логотип юридической фирмы. Что толоку скрывать их под аватаром "хрюшки", злобного ящура" или "советского герба" или почти невидимой фигуры с распростертыми руками на фоне бушующего моря да еще задом к народу.

3. Регистрироваться во всех социальных сетях, в которых присутствуют или могут присутствовать (а) коллеги, (б) потенциальные клиенты, (в) существующие клиенты, (г) потенциальные работодатели. Обязательный набор включает LinkedIn, Facebook, Twitter, Professionali.ru, YurMir.com и  МойЮрист и ВКонтакте. 

4. Стройте свою online репутацию без спешки, начинайте с малого и анализируйте полученные результаты.

5. Лучше больше участия, чем меньше. Главное – это частота постов и публикаций. Качество отходит на второе место. Нельзя же говорить все время умные вещи. Намного лучше говорить нейтральные вещи, но делать это часто.

В маркетинге, как и в рекламе, главное – частота мелькания перед глазами потенциального клиента. Может вас заметят! Пусть ваше имя будет на слуху. О то, что вы писали год или два назад, сегодня никто и не вспомнит.

6. Не заимствуйте контент, иначе поисковики вас забанят окончательно.

7. Будьте интересным. Ваша писанина должна быть интересной, забавной, полезной, развлекательной – только тогда вас будут читать.

И еще одно замечание. Всегда помните, что есть активные пользователи, готовые пишут, говорят и комментируют. Но есть пассивные пользователи,  которые наблюдают и слушают. Вот они-то и есть самые ценные! Работайте на них, пишите для них, говорите для них, комментируйте для них

Три роли владельца юридического бизнеса

Что еще за роли, в чем их смысл и как выделить и распределить время для их исполнения - трудная задача. Но это необходимо сделать, иначе вам никогда не видать счастливого будущего.

Как отличить специалиста от шарлатана?

Наступают очередные тяжелые времена. Деньги у потенциалов и клиентов либо закончились, либо скоро закончатся. В любом случае, они будут вынуждены экономить. Что вам делать? Забросить маркетинг или, наоборот, вплотную заняться им. А может для начала посоветоваться и обратиться к независимому специалисту по юридическому маркетингу. Они вас ждут! Но как отличить специалиста от шарлатана?

Слушайте мой ответ: три признака возможного шарлатана.

Сверяем понятия. Что не есть маркетинг

В предыдущем подкасте я предложил свое авторское определение маркетинга. Оно может нравиться или не нравиться, с ним можно соглашаться или нет, но оно такое, какое оно есть, и в нем нет никакого скрытого или тайного смысла. Однако один мой читатель услышал его иначе. По его мнению, я говорю о манипуляции. Приходится еще раз вернуться к этому определению.

Шесть шагов стратегического планирования развития юридического бизнеса

Много можно говорить о стратегии, но мало кто ее имеет. Что такое стратегия и как ее разработать.

Сверим понятия. Что есть маркетинг?

"Маркетинг для большинства юристов  - это темный лес, все равно что пилинг, мастеринг, процессинг." - написал мне один мой знакомый, интересующийся юридическим маркетингом. "Давайте сверим понятия." - предложил он. Действительно, если мы делаем одно дело, то мы не только должны сверить часы, но и понятия.



А вы что думаете? Время совпадает?

Тест.

Какого элемента маркетинга не хватает на рисунке?

Что такое настоящий бизнес

Вы юрист, у вас собственное дело, вы работаете с утра до вечера, готовите документы, руководите людьми, ходите по судам. Вы заняты, у вас нет времени на досуг, на семью. И это вы называете бизнесом?! Я вам расскажу, что такое настоящий бизнес.

Как стать инфлюенсером

Чтобы оказывать влияние на человека, надо понимать как он мысли. Я не говорю в данном случае о конкретном человеке, я говорю вообще о человеке как представителе Homo Sapiens.

Мы мыслим не словами, мы мысли блоками понятий. Они в разных школах называются по-разному: контрасты, концепты, категории, персепты и так далее.  Как бы их не называли, они представляю собой маленькие кусочки, на которые наш мозг разбивает окружающий нас мир.  Любителям складывать пазлы, это особенно понятно.

На каком языке мы бы ни говорили, процесс мышления одинаков. Смысл этого процесса сводится к тому, что целое делится на части, части на частицы и так далее все ближе и ближе к атомам. К примеру,   белое и черное, твердое и мягкое, холодное и горячее, толстый и тонкий, мы и они, да и нет и так до бесконечности.

Мы не можем думать одновременно о черном и белом, мы не может соединить твердое с мягким. Мы думаем только об одном. Соединение контрастных черт в мышлении невозможно. Эти противоположности называются в целом характеристиками, а если говорить о людях - чертами. Но будучи частями целого, противоположная характеристика всегда присутствует в нашем сознании, так как она не существует без своей противоположности. Иными словами, одно всегда подразумевает наличие второго: нет добра без зла, нет низа без верха.

Все эти характеристики соответствуют своим вербальным носителям, то есть они выражаются в словах, хотя существуют без них.  Редко, но бывает, они невербальными. Иногда невербальные - в подсознании – человек нравится или не нравится, то есть существуют в форме ощущения или чувства.  Любовь к примеру.

Разум человека эти кусочки систематизирует. Наше мышление их организует.  Существует много способов организации этих контрастов: категории,  таксономии, временные структуры,  правила, или как еще их называют схемы или скрипты (правила игр, правила этикета, правила поведения, правила грамматики, правила орфографии).

Не все структуры контрастов имеют твердую схемы на жесткие связи, некоторые на мягких.  К первым относятся определения, ко вторым - описания. К примеру, верования. К последним также относятся стереотипы и мнения. Есть верования которые стали определениями. Кроме этого выделяются истории или случаи из нашей жизни, истории или просто выдумки.

Обратите внимание, что когда мы описываем человека, мы перечисляем его черты. Самое любопытное в том, что для создания мысленного портрета достаточного назвать несколько черт. Но даже из небольшого числа черт может быть много лиц. Это называется генерализацией.

Путем перечисления черт человека мы его предвидим. Более того, таково человеческой мышление, мы встраиваем себя в наши предвидения или предвосхищения. Иными словами, вы предполагаете, что другой человек будет делать тоже самое если бы мы оказались в их ситуации. Презумпция эмпатического понимания.

Это презумпция настолько сильна в человеке, что он переносит ее на животных или даже вещи. Приписывая душу неживым вещам, анимизм.

Мы ожидаем людей быть такими же, как мы.

Кто такой наставник и почему он нужен?

Пост Тома Кейна может быть и не привлек бы моего внимание, если бы не ссылочка на него моего любимого Брюса Аллена. Последний оригинал в изложении своих мыслей.

Излагаю как всегда в вольном переводе с моими добавлениями и рассуждениями:

"Сейчас самое время подумать о наращивании усилий по развитию вашего юридического бизнесе.

Одним из направлений является наращивание навыков, знаний и умений концентрироваться и делать правильный выбор, отслеживать результаты, а также смотреть критически на себя со стороны и оценивать достигнутое.

В этом трудном деле нужен посторонний человек, с которым можно не только поделиться удачами и неудачами, но который может направить или наставить на верный путь. Иными словами, нужен наставник.

Вот вам несколько доводов в пользу иметь наставника:

1. Даже суперзвезды и суперспортстмены имеют тренера, он может называться режиссером, продюсером или просто мамой..

2. Хороший наставник может посмотреть на вас со стороны и высказать вам правду, которую вы иногда боитесь услышать, что позволяет не сбиться с пути истинного и верного.

3. Наставник может помочь в выработке стратегии и разработать план действий по ее реализации.

4. Помогает держать цель в фокусе и не разбрасываться по пустякам.Перед собой отчитываться тяжело, а перед ним можно, тем более, что он может и покритиковать.

Но он может и похвалить, если вы действительно этого заслуживаете. А иногда дать пинка под зад.

Существует (у них в Штатах – МГ) много хороших наставников, но при выборе ориентируетесь по нескольким критическим моментам:

1. Есть ли у них опыт работы с юристами (это очень важно, та как последние весьма странные субъекты – МГ).

2. Понимают ли они вашу практику (для этого надо быть самому юристом и иметь аналогичный опыт подобной практики – МГ).

3. Но что наиболее важно, так это химия между вами (часто встречающееся выражение в английском языке – химия отношений между людьми, ближайшая аналогия, которая пришла мне в голову – любовь с первого взгляда – МГ).

Очень важная вещь, наставни может помочь вам оставаться сконцентрированным на вашей цели, в разработке плана по ее достижению и, главное, поддержать вас в минуты отчаяния и слабости.

Подумайте об этом".

Оригинал поста на http://www.legalmarketingblog.com/marketing-tips-six-reasons-for-hiring-a-coach.html.

От себя добавлю, я давно об этом подумал и стал наставником. А что, действительно, у меня есть чем поделиться с молодыми коллегами. Уж чего-чего, а пинок под зад, я всегда готов дать.

Хватит расслабляться. У нас с вами великое будущее!

Вы когда-нибудь видели юридическую услугу? Я видел ее собственными глазами

Говорят, что услугу нельзя увидеть, понюхать или пощупать. Можно! Я научу вас, как это сделать, а главное, зачем!



Tweet

Конкуренты - источник новых клиентов

Когда говорят о поисках и привлечении потенциальных клиентов, называют всего три источника их появления в вашем офисе: реклама, рекомендации и связи.

Под рекламой надо понимать любую визуальную или печатную информацию о вас или вашем адвокатском образовании, под рекомендациями – любое доброе слово, замолвленное о вас вашими клиентами, как прошлых времен так и настоящего времени, под связями – любой человек, которого выми услугами или рекомендовать вас кому-либо.

Но есть еще один источник потенциальных клиентов, о котором мало говорят, - это ваши конкуренты.

Если вы полагаете, что  вы первый адвокат или юрист, к которому обратился потенциал в процессе поиска специалиста, способного помочь решить ему проблему, то вы ошибаетесь.

Чаще всего, потенциал рассматривает несколько возможных вариантов, которых, кстати, немного. Иными словами, он обращается сначала к одному, затем к другому, затем к третьему адвокату, и вы можете оказаться четвертым или даже пятым, а в некоторых случаях самым последним. Вот эти-то предшественники и являются источником ваших потенциалов.

Каким же образом?

Дело в том, что каждая встреча или беседа потенциала с вашими конкурентами, к которым он обратился, прежде чем дойти до вас, создает у него определенное о них впечатление, оно может быть плохим,  никаким или хорошим. И только благодаря вашим конкурентам, у вас появляется возможность создать лучшее впечатление.

Так, создайте незабываемое впечатление о вас, вашем опыте и знаниях, ваших возможностях.

Помните, восприятие и есть реальность.

Стоит ли брать с каждой овцы хотя бы один клок шерсти?

Каждый юрист мечтает о новых клиентах. Клиентская база – это священная корова юридической фирмы. И если у вас звонит телефон, и вы слышите незнакомый голос, в котором безошибочно узнаете голос озабоченного потенциала, ваше сердце наполняется теплотой.

Мое сердце наполнилось теплотой, когда мне позвонил некто Николай. Он каким-то странным образом, отыскал мое старое прошлогоднее объявление в одной из рекламных газет. По этому объявлению уже давно никто не звонил. Я был, честно скажу, весьма даже удивлен.

Николай по телефону объяснил мне свою проблему.  Он выиграл жилищный спор по первой инстанции. Решение вступило в законную силу, но по вновь открывшимся обстоятельствам было пересмотрено. На этот раз он дел проиграл и собирался подавать кассационную жалобу.  Он на первой инстанции услугами адвоката не пользовался, а теперь решил воспользоваться.

Отлично, - подумал я. – На ловца и зверь бежит.

Я предложит ему направить мне по электронной почте сканы последнего решения. Слава Богу, Николай оказался продвинутым человеком и загодя отсканировал документ.

Я, получив решение суда, отсканировал его своим взглядом, пробежав довольно бегло по тексту. И пришел к весьма неутешительному выводу – подавать кассационную жалобу было бессмысленным делом, так как решение первой инстанции было грамотным и, даже можно сказать, безукоризненным. Придраться к нему со стороны материального или процессуального права было невозможно.

Я так Николаю и сказал. Но я почти уверен, так как это случалось в моей практике не один раз, он обратиться к другому адвокату. И в конце концов он найдет такого, который возьмется за подготовку кассационной жалобы. Много денег, может быть, и не возьмет, но с овцы хоть шерсти клок.

Правильно ли я поступил? Этим вопросом я всегда задаюсь в подобных случаях.

А вы бы как поступили, оказавшись на моем месте?

Tweet

Что-то не так с вашим вебсайтом?

Один из вариантов ответа  на этот вопрос я нашел в посте Сет Годин с таким же заголовком. Предлагаю моему читателю ознакомиться с ним на английском языке здесь либо ниже в моем вольном перевод.

‟Или вашей страничкой на Файсбук или с вашими твитами?

Да ничего особенного.

В реальной жизни нет ничего необычного в том, что только один человек из четырех,  заглянувших в ваш магазин, купят что-либо. Нет ничего необычного в том, что ваш телефонный звонок другу заканчивается простой болтовней, вместо разговора по душам.

В случае прямой почтовой рассылки, у вас неплохой результат, если 99 человек скажут вам нет.  Не 25%, а всего лишь 1%. – и это считается успехом.

В Интернете дело обстоит еще хуже. Здесь в виртуальной реальности обычное дело, когда лишь один из 1000 посетителей купит, то что вы предлагаете.  В Твиттере обычно дело, когда вы обращаетесь к 5000 ваших читателей, и они все как один вас игнорируют. Слишком много шума, слишком много вариантов, и что еще страшнее так это то, что слишком много людей постоянно просят вас что-либо сделать.

Люди не будут кликать по каждому линьку, который они видят. Никогда! На вашем сайте они не будут кликать три или четыре или девять раз по линькам, каким бы ни был ваш сайт привлекательным и протестированным.

Конечно, вы можете сделать его еще лучше.

Кто-нибудь, кто в этом деле действительно хорош, может, вероятно, сделать его лучше с точки зрения измерения результатов.

Но не вините себя за то, что нет конверсии. В терминах и определениях реальной жизни ничто в онлайн не конвертирует.

Секрет заключается в том, чтобы усилить вещи, которые не работают и не могут работать в реальной жизни. Вирусные эффекты, достоинства великолепных продуктов и услуг, горизонтальное движение идей, движение от человека к человеку, а не от вас к рынку.

Заумно сказано, не так ли? Или это только для меня заумно. Интересно, что вы поняли, какова главная мысль автора?

И пользуясь случаем, хочу поздравить тех, для кого 7 ноября праздник Великой Октябрьской социалистической революции, а не надуманный новодельный.

Вопрос, который стоит задать потенциалу в первую очередь

Сегментирование клиентов

Какое главное качество успешного юриста?

Удовлетворенность клиента или забота о клиенте

Маркетинг это просто.

Как-то раз я участвовал в сборище маркетолог юридических фирм: ИЛЬФов и РУЛьФов! Тема была изучение удовлетворенности клиентов.

Передо мною выступали две дамы-маркетологи ну очень известных ИЛЬФов. Говорили долго и сложно, показывали слайды с запутанными схемами и инфографикой. Все слушали с пониманием.

Когда очередь дошла до меня. Я задал вопрос аудитории:

- Чем отличается удовлетворенность клиента от заботы о клиенте.

Молчание. Термин "забота о клиентах" был для них совсем новым. Это же не английский .

И пояснил я, в чем существенная разница.

Спросите супругу:

- Дорогая, что ты хочешь?

- Норковую шубку, - может ответить она.

А если так:

- Дорогая, я тебя удовлетворяю?

- Конечно дорогой, - ответит она, улыбаясь в ответ и думая в это время о любовнике.

А вот если так:

- Дорогая, что я могу сделать, чтобы улучшить наши отношения? 

- Чаще бывать дома, мыть посуду и гулять с детьми!

Для того, чтобы узнать степень client satisfaction, надо задать заботливый вопрос.

Вокруг одни партизаны

Достаточно оглядеться по сторонам - вокруг одни партизаны! Слово "адвокаты" или "юристы" где только не написаны, разве что на заборе и в туалете.

 Партизаны незаметны но вездесущи, однако почему-то их статей нет в газетах и журналах, они не появляются на телевидении, они не выпускают информационных бюллетеней - их имена никому неизвестны. Но на то они и партизаны.

Их не встретишь на конференциях, на выставках, на других приличных спобращах приличных людей. Их следы можно только обнаружить рядом с судебным присутствием, в нотариальных конторах, в больницах, в кабинатах дознавателей и следователей.

Зайдешь бывало к такому партизану в контору, в которую привел его след, и сидит перед тобой действительно настоящий партизан - в неприметном офисе, в скромном костюмчике и со взглядом, жадным до денег. Его оружие - компьютьер, его запасы -  Интернет....

Иногда партизаны сбиваются в стаи, и возникает партизанский отряд. Партизанский отряд можно вычислить по убогому вебсайту, банальному названию их отряда и визиткам, разбросанным тут и там.

Но беда партизана в том, что он никогда не станет развечиком. Так и погибнет, рано или подзно, никем неузнанный, и никем непризнанный. И похоронят его в общей партизанской могиле неизвестности.

Впервые опубликовано в Твиттере @lawmarkblog, мой бывший аккаунт.

Усилитель надежды

Я утверждал и продолжаю утверждать, что юрист продает надежду. Сделав подобное заявление, передо мною встала задача ответить на вопрос: а что такое тогда надежда?

С точки зрения психологии, надежда - это предвидение будущего облегчения, появление чувства радости или удовольствия от разрешения стоящей перед человеком "плохой" проблемы или возникшей "плохой" ситуации. В общем и целом, речь идет о предвкушении снятия стресса.

Надо отметить, что это чувство, то есть надежда, присутствует всегда, в любой ситуации или при любой проблеме – всегда есть надежда, что все закончиться благополучно.  Мы говорим: надежда умирает последней, нет безвыходных ситуаций, всегда есть выход и так далее. Надежда, подчеркнут еще раз, есть субъективное психо-эмоциональное чувство или состояние человека и не более.

Возникает закономерный вопрос: разве может юрист продать психо-эмоциональное состояние? Конечно, нет. Не может!  Он может его только усилить или ослабить.

В этом месте и появляется связь между юридической помощью и юридическим маркетингом. Маркетинг позволяет сознательно усиливать или ослаблять чувство надежды на благоприятный исход дела или разрешения проблемы вашего клиента. Именно за это клиент в конце концов и платит.

Стресс и облегчение не могут возникать одновременно. Это понятно, так как они, по сути, и есть сама проблема и ее решение. А вот чувства тревоги и надежды могут.

Подобное сочетание внутренних состояние человека в психологии называется состояние "смешанных эмоций".  Если у человека возникают подобное смешение эмоции, то решение выбрать ту или иную манеры или стратегию поведения (делать или не делать) зависит от баланса этих самых эмоций внутри человека.  Это решение всегда носит, естественно,  субъективный характер и зависит от того, какое чувство преобладает в человека – тревога или надежда.

В случае обычно выделяют три стратегии возможного поведения: агрессия, адаптация и уклонение.  Первое происходит под лозунгами "Вперед без страха и упрека"  и "До основания, а затем…".  Второе – "Как фишка ляжет! Монтаж по месту!" Третье –"Голову в песок! Кривая вынесет! Рассосется".

Человек чаще всего выбирает третью стратегию поведения в ситуациях, незнакомых ему в прошлом его жизненном опыте.  Когда он видит надвигающуюся незнакомую для него проблему или оказывается в незнакомой ситуации, у него  возникает чувство тревоги.

Малоприятное чувство, скажу я вам. И он чаще всего уступает этому чувству и убегает от решения самой проблемы психологически, а то и физически.  Уклоняясь от самой проблемы, мы пытаемся уйти от эмоциональной ситуации стресса, полной тревоги и беспокойства, и вернуться обратно к спокойствию, уравновешенности и нормальному течению жизни.

К чему это я? К тому, что юрист должен понимать внутреннее состояния человека, который обратился к нему за помощью. Последнее означает, что потенциальный клиент уже или почти приходит к выбору второй стратегии поведения и его дела на самом деле плохи.  "Надо начинать действовать, - думает он. – А там посмотрим".

Так вот, задача юриста на этой стадии развития психо-эмоционального состояния потенциального клиента  состоит в том, чтобы подтолкнуть его к выбору третьей стратегии поведения. Но не только. При этом надо вставить себя в эту стратегию как фактор, усиливающий надежду.

Чем отличается специалист от консультанта

Интересный вопрос, скажу я вам. 

Лично я никогда не задумывался на ним. Спасибо Дэвиду Мейстеру, что он обратил мое внимание на него. Согласно его уважаемому мнению, есть большая разница.

Специалист-эксперт говорит клиенту: Я понял вашу проблему, я могу ее решить, но только не вмешивайтесь, я здесь капитан, а вы матрос.

Советник-консультант говорит клиенту: Я понял вашу проблему, я подскажу вам как ее решить, но вы будете решать ее сами, вы капитан, я лишь штурман.

Уловили разницу?

А кем бы вы хотели быть?

Советник по юридическому маркетингу Выпуск 4 Сентябрь 2014

Оглавление

Стимулирование контакта. 1

Нужна ли потенциалу дрель или дырка. 3

Удержать клиента. 4

Сетистроение. 5

Бренд-эффект бабочки по имени Рей. 6

С чего начинать юридический маркетинг?. 7

Зачем нужен маркетинговый план. 8

Бренд со знаком минус. 9

Знаете ли вы что... 9

Схемы оплаты юридических услуг. 10

Почасовка: преимущества и недостатки. 13

Альтернативные схемы оплаты.. 14

Несколько практических советов. 16

Пять задач успешного маркетинга

1. Убедить потенциала в том, что вам можно доверять

Казалось бы, это особенного значения не имеет. Так, по крайней мере,  считают очень многие юристы. Мне приходилось встречать в сети мнение, что это придумка западных юристов и маркетологов. У нас в России все по-другому. Это глубокое заблуждение. Меняются страны и культуры, но люди остаются теми, же самыми.

Мы, юристы, привыкли мыслить категориями "обмана". Готовя договор, мы пытаемся предусмотреть все, чтобы контрагент нашего клиента не смог уклониться от исполнения обязательств, а наш доверитель имел кое-какие послабления и скрытые возможности.

Но в ином мире бизнеса успех основывается на доверии. Да, могут кинуть, прошу прощение за словечко, но это не главное. Бизнесом занимаются не для того, чтобы кидать друг друга, а для того, чтобы делать дела. Дела делаются с людьми, которым доверяют.

Не случайно, само слово "доверитель" происходит от слова "доверие".

На этапе переговоров с потенциальным доверителем главная ваша задача состоит в том, чтобы в его душе заронить  зерно доверия к вам.

2. Наглядно показать потенциалу различия между вами и вашими конкурентами

Вы юрист, вы адвокат, вы хороши в своем деле или, по крайней мере, пытаетесь быть таковым. Но с какой стати потенциал выберет именно вас среди многих подобных вам? 

Вы чем-то отличаетесь от других, ведь все люди отличаются друг от друга. Так покажите ему ваши отличия от других, чтобы привлечь его внимание к вам и дать ему рациональные или эмоциональные основания для принятия решения в вашу пользу.

3. Создавать точки соприкосновения

Вы решили первую и вторую задачу, Положили  начало доверию. Клиент понимает, что вы отличаетесь от других. 

Но этого недостаточно. Следует поддерживать с ним контакт, создавая точки соприкосновения.  Это может быть телефонный звонок, письмо, e-mail сообщение, случайная встреча, дружеская консультация и так далее.

Соприкосновение -  ключевое слово. А создать возможности для соприкосновения -  ваша третья задача.

4. Подвести потенциала к мысли о будущем сотрудничестве

Для потенциала сразу на месте заключить соглашение с вами означает принять весьма серьезное решение. Необходимо подвести его к нему таким образом, чтобы оно потеряло в его глазах свою значимость и выглядело как еще один логически оправданный шаг в развитии ваших отношений.

5. Поддерживать лояльность клиента

Лояльность в маркетинге юридических услуг означает одну простую вещь: если у вашего потенциального клиента или клиента возникает какой-либо юридический вопрос или проблема, он звонит именно вам и только вам.  Для этого он должен помнить о вас, считать вас хорошим юристом, быть осведомленным о ваших знаниях, опыте и знаниях.

Напоминать ему об этом, конечно, ненавязчиво — ваша пятая задача.

Что такое ценность для клиента, и как ее создать?

● Что такое ценность?

● Скрипела половица, или сколько стоит забить гвоздь.

● Что может быть ценностью в юридическом деле?

● Ценность для вас или ценность для клиента?

● Не все то золото, что блестит. А лишь то золото, что блестит в глазах клиента.

Искусство маркетинга  состоит в том, чтобы знать то, что блестит в глазах клиента, а также в том, чтобы уметь заставить его видеть блеск в том, чем вы обладаете. 

Подробнее слушайте

                  

Здравствуйте, я Барбара, я ваш бренд

 

Нет и не может быть однозначного определения бренда, так как согласно его исходному определению, он существует только в голове.

А что там, в голове творится, это, как говорится, потемки.

Но мы все же продолжает говорить о брендинге как о чем-то существующим объективно.

Что толку давать определения тому чего нет в реальности, - подумал Брюс Аллен и отказался от поисков определения.

Брюс предложил вместо него аналогию и, как мне представляется, весьма удачную.  Жалею только об одном, что мне эта мысль не пришла в голову. Вот что значит свободное мышление, а не зашоренное научным академическим сознанием.

Так вот, он предложил смотреть на брендинг как на женщину по имени Барбара, или как на мужчину по имени Боб. Это кому как нравится, как говориться, дело вкуса. Лично я предпочитаю брендинг как на женщину.

Все женщины разные, они по-разному одеваются, по-разному делают макияж, по-разному ходят…  далее продолжите сами.

То, как они это делают называется брендингом, а результат же,  созданный в вашем мышлении, есть бренд.

Если женщина  вам понравилась,  она достигла своей цели, и ее бренд возник в вашей голове. Она ушла, а ее образ, то есть бренд, остался с вами.

А теперь посмотрите на себя глазами ваших потенциальных клиентов. Вы им нравитесь?

Три урока маркетинга и брендинга из жизни Ю.Б.Левитана

В начале октября сего года Ю.Б.Левитану, знаменитому диктору Всесоюзного радио, исполнилось бы 100 лет. При его жизни не существовало таких понятий как маркетинг, или брендинг. Однако из его жизни можно извлечь три урока и того, и другого.

Слушайте!

ЕПАМ, Baker & MacKenzie, а не B&M

Любы русскому народу сокращения: Мосэнергосбыт, Рыбводхоз, Главюрцентр, Союзводоканал, Главрыба она же Абырвалг и многие другие. Ибо любому понятно, что за ними стоит.

В английском языке, если мне позволено судить, подобных названий быть не может.  Там у них просто GM, IBM, TWA, LA – продолжать можно до бесконечности. Подобные лингвистические сокращения до простой аббревиатуры в английском языке в его американском варианте чрезвычайно распространены. А теперь мы встречаем ЕПАМ и ПГП, к примеру.

А как вы думаете, что стоит за сокращение FLEPMA (произносится как ФЛИПМА)? Оказывается это Federal Land Protection Management Act. Только одно НО. Об этом знают только американские юристы. Я полагаю, что в этом "НО" и заключается ключик к пониманию роли и значения аббревиатуры в маркетинге.

Я думаю, суть в следующем. Сокращаться до аббревиатуры можно только в одном случае, если неопределенный круг лиц знает, что за ней стоит и понимает как ее развернуть до полного имени.

Иными словами, сокращаться подобным образом могут себе позволить лишь самые и самые известные "игроки" – терпеть не могу это слово по отношению к нашим солидным конторам, играют в шашки – российского юридического рынка. Этот неопределенный круг лиц понимает, что ПГП обозначает "Пепеляев, Гольцблат и партнеры".  Можно сказать, что такие шифрованные сокращения – признак известности.

Поэтому у некоторых молодых "игроков" может возникнуть иллюзия, что сократившись до двух-трех-четырех букв, они привлекут удачу и известность. Это глубокое заблуждение. Не делайте этого.

Что позволено ЕПАМ, не позволено АБ "Сидоров, Иванов и партнеры".

Но почему  ильфы практически никогда не сокращаются до нескольких букв? Об этом я судить не берусь. Не лингвист я, не лингвист.

Однако могу с уверенность сказать, что если бы IBM была российской компанией, то она называлась бы ОАО "Международные бизнес машины", звучит по-русски вполне нормально.  Ее никогда бы не сократили до МБМ, она бы называлась просто "Межбизнесмаш". 

Зачем нужны внешние юридические консультанты?

Действительно, зачем нужны внешние юридические консультанты?

Понятно, когда в маленьком ООО или ЗАО или у индивидуального предпринимателя нет своего штатного юриста, они все пытаются делать самостоятельно и лишь иногда обращаются за помощью к внешним консультантам.

Но почему крупные компании, в которых есть свои юридические отделы с многочисленным и укомплектованным штатом, обращаются за помощью со стороны?. В этом должен быть какой-то смысл?!

Смыслов может быть шесть,  по крайне мере так считают мои Rees Morrison и Patrick Lamb.

1. Внешние консультанты нужны тогда, когда у внутренних юристов не хватает знаний, опыта для решения поставленных задач;

2. Им поручают рутинную работу, а себе оставляют решение стратегических задач на острие нового законодательства, то есть самое интересное;

3. Они оказываются полезными тогда, когда слишком много работы у внутренних юристов. К примеру M&A или сложный арбитражный процесс требует таких ресурсов, что, пожалуй, ни один внутренний юридический департамент не спраиться;

4. Их привлекают для случайной работы, с тем, чтобы внутренние юристы смогли сконцентрироваться на своих основных задачах и не отвлекаться на всякие мелочи;

5. Очень редко, но бывает, что внешние консультанты нужны как козлы отпущения в том случае, если что-либо пойдет не так. Удастся выкрутиться – хорошо, нет – тогда есть на кого свалить ответственность;

6. Внешние и внутренние юристы составляют одну команду и работают вместе, постоянно обмениваясь опытом и знаниями, что позволяет внутренним не замыкаться только на себе, а смотреть на себя и свою работу чужими глазами, что в конечном итоге ведет к профессиональному росту внутренних.

Я бы добавил еще два смысла с учетом российской специфики.

7. Внешние консультанты необходимы, когда речь идет о решении некоторых вопросов с местными властями. Они нужны, так как знают местные политические и иные традиции, имеют связи с местными властями и чиновниками, и могут решать некоторые проблемы на личном уровне.

8. Внешние местные консультанты нужны еще в одном случае. Дело в том, что, к примеру в США, существует закон, предусматривающий страшную ответственность за коррупцию в иностранных государствах. Поэтому американским юридическим фирмам даже в голову не придет собственными руками делать проносы. А нашим юристам это запросто и не составляет никакого труда, у нас это нормальная практика.  Местных внешних консультантов могут привлекать к работе для решения этих уникальных задач в странах, в которых коррупция есть нормальное и естественно явление, но марать себя и подвергать себя опасности корпорации не желают.

Стоимость ваших услуг - ключик к бумажнику клиента

Просматривая бескрайние информационные просторы русского Интернета, я обнаружил  немного публикаций по ценообразованию на рынке юридических услуг, иными словами, о гонорарной политике.

Подходы, которые в них предлагаются, страдают одним недостатком – они заимствованы из маркетинга товаров.  Но маркетинг юридических услуг – это совсем иное. Вы же не продаете определенную марку сигарет или сорт виски, горных лыж одной фирмы. Вы даже не продаете свои услуг или работы, как нас уверяют одни, или даже опыт и знания, как уверяют другие. Вы продаете себя.

Главное в процессе ценообразовании на ваши услуги не в том, что вы думаете,  а в том, что творится в голове клиента, когда он изучает ваш прайс-лист или беседует с вами о сумме гонорара за ведение дела. И, поверьте, те цифры, что стоят в вашем прайс-листе, далеко не самый главный фактор при принятии им решения.

По ознакомлению с прайс-листами и после разговоров с адвокатами  большинство из них полагает, что потенциал, прежде всего, думает о цене, которую ему придется заплатить за их услуги. Статистика показывает, что лишь немногие из потенциальных клиентов при этом в первую очередь думают о цене.  Может быть, как я предполагаю, в среднем где-то от 10 до 20 процентов. Этот процент может варьировать в зависимости от целевой аудитории или сегмента рынка. Один из моих клиентов в конце 90-х годов говорил мне, что он ставки меньше $200 в час просто не воспринимает.

Однако есть, правда, наши коллеги, которые работают именно с этой клиентурой. Но мы-то хорошо знаем, что себе на жизнь они зарабатывают валом и низким качеством услуг.  Самое печальное  для них состоит в том, что из порочного круга "низкой цены" они никогда не выберутся. Хотя они и слышать об этом не желают, предвкушая будущий взлет благосостояния и успеха.

Конечно, цена работы или услуги зависит от опыта, образования, специализации, авторитетности, социального статуса адвоката и так далее.   Но, на самом деле, все эти критерии служат лишь разумным обоснованием для принятия потенциалом эмоционального по сути решения о найме адвоката. И не более того.

Адвокат Б., имеющий блестящее образование юрфака МГУ и степень магистра Гарварда, многолетний опыт работы на юридическом фронте,  по прошествии некоторого времени после поступления в адвокатуру с горечью говорил мне: "Я беру 500 долларов в час, но никто не дает!" И не дадут!

Но другим дают!

Вы задумывались, когда-нибудь над вопросом: почему муха может сидеть на потолке, а слон не может? Можно предложить разумные аргументы, типа: что он не имеет таких и столько лап как у мухи, или что-нибудь в этом роде.  Но на самом деле ответ лежит совсем в иной плоскости. Синергетика, которая поставила этот, казалось бы,  дурацкий  вопрос,  видит ответ на него в  масштабе.  Просто муха значительно меньше слона.

Поясню на примере. На западе, да и у нас уже, я думаю, на юридическое сопровождение инвестиционного проекта в смету закладывается от 3 до 5 процентов от суммы инвестиций.  Представьте, сколько заработает юридическая фирма, нанятая для этой работы. Если это миллион американский долларов, а если десять, а если миллиард.  Так что, гонорар или цена услуги – это вопрос масштаба.

Сумма гонорара или цена услуги зависит не от вас, вашего опыта, образования и других критериев, о которых я выше упомянул и о которых постоянно твердят наши теоретики маркетинга, она зависит от масштаба клиента. Ваша задача заключается лишь в том, чтобы соответствовать его представлениям о хорошем,  достойном его тщеславия адвокате.

Правило маркетинга, основанного на социальной психологии, гласит:

Ищите масштабного клиента, уясните себе его предпочтения и представления, и предпримите все усилия, чтобы им соответствовать!