Усилитель надежды

Я утверждал и продолжаю утверждать, что юрист продает надежду. Сделав подобное заявление, передо мною встала задача ответить на вопрос: а что такое тогда надежда?

С точки зрения психологии, надежда - это предвидение будущего облегчения, появление чувства радости или удовольствия от разрешения стоящей перед человеком "плохой" проблемы или возникшей "плохой" ситуации. В общем и целом, речь идет о предвкушении снятия стресса.

Надо отметить, что это чувство, то есть надежда, присутствует всегда, в любой ситуации или при любой проблеме – всегда есть надежда, что все закончиться благополучно.  Мы говорим: надежда умирает последней, нет безвыходных ситуаций, всегда есть выход и так далее. Надежда, подчеркнут еще раз, есть субъективное психо-эмоциональное чувство или состояние человека и не более.

Возникает закономерный вопрос: разве может юрист продать психо-эмоциональное состояние? Конечно, нет. Не может!  Он может его только усилить или ослабить.

В этом месте и появляется связь между юридической помощью и юридическим маркетингом. Маркетинг позволяет сознательно усиливать или ослаблять чувство надежды на благоприятный исход дела или разрешения проблемы вашего клиента. Именно за это клиент в конце концов и платит.

Стресс и облегчение не могут возникать одновременно. Это понятно, так как они, по сути, и есть сама проблема и ее решение. А вот чувства тревоги и надежды могут.

Подобное сочетание внутренних состояние человека в психологии называется состояние "смешанных эмоций".  Если у человека возникают подобное смешение эмоции, то решение выбрать ту или иную манеры или стратегию поведения (делать или не делать) зависит от баланса этих самых эмоций внутри человека.  Это решение всегда носит, естественно,  субъективный характер и зависит от того, какое чувство преобладает в человека – тревога или надежда.

В случае обычно выделяют три стратегии возможного поведения: агрессия, адаптация и уклонение.  Первое происходит под лозунгами "Вперед без страха и упрека"  и "До основания, а затем…".  Второе – "Как фишка ляжет! Монтаж по месту!" Третье –"Голову в песок! Кривая вынесет! Рассосется".

Человек чаще всего выбирает третью стратегию поведения в ситуациях, незнакомых ему в прошлом его жизненном опыте.  Когда он видит надвигающуюся незнакомую для него проблему или оказывается в незнакомой ситуации, у него  возникает чувство тревоги.

Малоприятное чувство, скажу я вам. И он чаще всего уступает этому чувству и убегает от решения самой проблемы психологически, а то и физически.  Уклоняясь от самой проблемы, мы пытаемся уйти от эмоциональной ситуации стресса, полной тревоги и беспокойства, и вернуться обратно к спокойствию, уравновешенности и нормальному течению жизни.

К чему это я? К тому, что юрист должен понимать внутреннее состояния человека, который обратился к нему за помощью. Последнее означает, что потенциальный клиент уже или почти приходит к выбору второй стратегии поведения и его дела на самом деле плохи.  "Надо начинать действовать, - думает он. – А там посмотрим".

Так вот, задача юриста на этой стадии развития психо-эмоционального состояния потенциального клиента  состоит в том, чтобы подтолкнуть его к выбору третьей стратегии поведения. Но не только. При этом надо вставить себя в эту стратегию как фактор, усиливающий надежду.