Пять задач успешного маркетинга

1. Убедить потенциала в том, что вам можно доверять

Казалось бы, это особенного значения не имеет. Так, по крайней мере,  считают очень многие юристы. Мне приходилось встречать в сети мнение, что это придумка западных юристов и маркетологов. У нас в России все по-другому. Это глубокое заблуждение. Меняются страны и культуры, но люди остаются теми, же самыми.

Мы, юристы, привыкли мыслить категориями "обмана". Готовя договор, мы пытаемся предусмотреть все, чтобы контрагент нашего клиента не смог уклониться от исполнения обязательств, а наш доверитель имел кое-какие послабления и скрытые возможности.

Но в ином мире бизнеса успех основывается на доверии. Да, могут кинуть, прошу прощение за словечко, но это не главное. Бизнесом занимаются не для того, чтобы кидать друг друга, а для того, чтобы делать дела. Дела делаются с людьми, которым доверяют.

Не случайно, само слово "доверитель" происходит от слова "доверие".

На этапе переговоров с потенциальным доверителем главная ваша задача состоит в том, чтобы в его душе заронить  зерно доверия к вам.

2. Наглядно показать потенциалу различия между вами и вашими конкурентами

Вы юрист, вы адвокат, вы хороши в своем деле или, по крайней мере, пытаетесь быть таковым. Но с какой стати потенциал выберет именно вас среди многих подобных вам? 

Вы чем-то отличаетесь от других, ведь все люди отличаются друг от друга. Так покажите ему ваши отличия от других, чтобы привлечь его внимание к вам и дать ему рациональные или эмоциональные основания для принятия решения в вашу пользу.

3. Создавать точки соприкосновения

Вы решили первую и вторую задачу, Положили  начало доверию. Клиент понимает, что вы отличаетесь от других. 

Но этого недостаточно. Следует поддерживать с ним контакт, создавая точки соприкосновения.  Это может быть телефонный звонок, письмо, e-mail сообщение, случайная встреча, дружеская консультация и так далее.

Соприкосновение -  ключевое слово. А создать возможности для соприкосновения -  ваша третья задача.

4. Подвести потенциала к мысли о будущем сотрудничестве

Для потенциала сразу на месте заключить соглашение с вами означает принять весьма серьезное решение. Необходимо подвести его к нему таким образом, чтобы оно потеряло в его глазах свою значимость и выглядело как еще один логически оправданный шаг в развитии ваших отношений.

5. Поддерживать лояльность клиента

Лояльность в маркетинге юридических услуг означает одну простую вещь: если у вашего потенциального клиента или клиента возникает какой-либо юридический вопрос или проблема, он звонит именно вам и только вам.  Для этого он должен помнить о вас, считать вас хорошим юристом, быть осведомленным о ваших знаниях, опыте и знаниях.

Напоминать ему об этом, конечно, ненавязчиво — ваша пятая задача.