Сколько стоит свечка?

Однажды я путешествовал по великой реке Волге, и зашли мы в Кострому. Экскурсия, как обычно бывало в советские времена, привела нас в храм. Стоя в очереди за свечкой, я услышал любопытный диалог между сестрой за прилавком церковной лавки и богато одетой дамой с нашего судна.

Дама:

- Сколько стоит вот эта свечка?

- Сколько дадите, - отвечала сестра. На свечках не было ценников, а они были разного калибра и, очевидно, должны были стоить по-разному.

- Нет, я все же вас спрашиваю, сколько стоит свечка? – продолжала упорствовать в вопросе ценообразования шикарная дама.

- Я же вам отвечаю, сколько дадите!

Поторговавшись таким странным образом, дама отошла, так и не купив свечку. Для нее, видимо, это было просто обескураживающий ответ. Действительно, - подумал я тогда, - а сколько же стоит свечка.

А сколько стоят мои или ваши профессиональные услуги?

Есть категория потенциальный клиентов, язык не поворачивается назвать их потенциалами, которым я не могу сказать, сколько я беру за свою работу. Это ветераны, пенсионеры и убогие. Ну как я могу сказать старушке, что это будет стоить, скажем, сто тысяч рублей. Вместо того, чтобы мучить себя вопросом, как ей вообще говорить о деньгах, я просто отвечаю:

- Сколько дадите!

Попробуйте. Уверяю вас, вы будете приятно удивлены отношением этого поколения к деньгам.

Примечание для полноты понимания.

1. Эпиктет (?), когда занимал деньги у знакомых вместо того, чтобы просить конкретную сумму, просто спрашивал, сколько они ему должны.

2. В вопросе "сколько дадите" есть определенное лукавство, так как продолжением является "на столько и получите".

Не угождение, а экономическая необходимость

Повышение уровня удовлетворенности клиентуры – это не блажь, а экономическая необходимость. Юридические фирмы должны понять, что отношения с клиентами имеют экономическую природу, и что вложения  в их налаживание, поддержание и развитие имеют для непосредственную экономическую ценность.  Существует прямая зависимость между хорошими отношениями с клиентами и постоянным и надежным экономическим корпоративным развитием.

 Так, по данным компании Cherkasov R&C  :

"…привлечение новых клиентов обходится в 5-6 раз дороже, чем сохранение отношений с уже существующими... Повышение уровня удовлетворенности клиентов на один пункт приводит к увеличению будущего чистого денежного потока почти на 8% и снижению непостоянства будущего денежного потока на 4%".

Этому вопросу посвятил Fred Reichheld свою книгу "The Ultimate Question: Driving Good Profits and True Growth". В ней он предложил систему оценки измерения качества обслуживания с позиции клиентов.  Если им задать один и тот же вопрос: рекомендуете ли вы меня или нашу компанию вашему другу?

В зависимости от ответа на этот вопрос всех клиентов можно разделить на три группы. В первую войдут те, которые ответят утвердительно, во вторую – которые ответят отрицательно, в третьей окажутся все остальные. Первых он назвает – промоутору, вторых – уничтожителями или дистракторами.  Соотношение первых и вторых дает Net Promoter Score, то есть чистый показатель оценки продвижения.

Проведенное в 2006 г. BTI Consulting Group исследование среди компаний, входящих в группу Fortune 1000,  показало, что только 30, 7% из них готовы рекомендовать своих юридических консультантов кому-либо.

Заметьте, они готовы, а не рекомендуют. А сколько из них в действительности это хоть раз сделали?

53,7% клиентов отказались от услуг главных или основных консультантов за в 2013 году.

Главная причина выявленного недовольства и охлаждения  в отношениях в том, то юридические фирмы оказались неспособны держать шаг с клиентами.

Что делать, когда телефон молчит?

Вы ушли в свободное плавание, открыли свою практику. Зачем вы это сделали?

Может вам надоело быть офисным планктоном, работая на надутых партнеров, гребущих заработанные вами деньги. А может вы почувствовали в себе силы, может вы предпочли изменить стиль жизни – одним словом, вы приняли решение изменить свою жизнь. Причины бывают разные, но последствия одни и те же.  

Вначале все идет хорошо. Вы, уверен я, рискнули выйти в свободное плавание подготовленными и с определенным набором клиентов.Затем, очень незаметно дела начинают идти не так хорошо, как хотелось бы. Только тогда, когда дела станут совсем плохо,  вы начинаете понимать, что далеко недостаточно быть просто хорошим юристом, но надо быть еще и маркетологом. Иными словами, необходимо постоянно привлекать все новых и новых клиентов. Вы ведь уже знакомы с понятием "жизненный цикл клиента", не так ли?

Что же делать?

Для начала можно кинуть клич о помощи. И тут же на него откликнуться не один десяток консультантов по бизнесу, маркетингу и управлению. Все они разные, но между ними есть общие – их советы, рекомендации и услуги стоят денег.

Но денег уже нет!

И тогда вы решаетесь сделать свой маркетинг собственными силами. Раз денег нет, то остается только малоэффективный партизанский маркетинг. А ведь деньги были! И надо было их тратить с умом.

Бог вам на встречу!

Человек живет, будто будет жить вечность

Мишкин, герой фантастического романа Р. Шекли "Обмен разумами",  нанял частного детектива для того, чтобы он нашел существо, с которым он обменялся разумом

Мишкин ожидал от детектива каких-либо активный действий по поискам своего врага, но тот предложил посидеть на скамейке. Ну что же, посидим, - подумал Мишкин.  Они долго сидели, наблюдая за мелькавшей перед глазами толпою.

 Они сидели долго.

- Что сидим-то? – спросил Мишкин детектива.

- Ждем, когда тот, кого мы ищем, пройдет мимо, и тут мы его схватим, - ответил детектив и принялся объяснять свою теорию детективного сыска. Дело в том, что с точки зрения  теории вероятности наш объект должен рано или поздно пройти мимо нас.

Детектив прав, как это ни странно звучит.  Вероятность любого события с течением времени стремиться к единице. Иными словами, если в вашем распоряжении есть вечность, то вы теоретически можете дождаться чего угодно.

Но Мишкин не располагал вечностью. Он не мог ждать, сидя вечность на скамейке, на многолюдной улице, ожидая, когда его враг пройдет мимо.

А вы располагаете вечностью?

Какая глубина веб страницы юридического сайта оптимальна?

Вопрос:

Какова должна быть глубина страницы на юридическом вебсайте? Иными словами, сколько прокруток оптимально. Можно поставить вопрос следующим образом: Какова оптимальная глубина веб-страницы в пикселях?

Сначала о том,  что я подразумеваю под прокруткой или глубиной веб страницы.  Прокрутка - это  та часть изображения вашей страницы, которая умещается на экране вашего монитора персонального компьютера.  Наиболее распространенный размер экрана в настоящее время 1280 Х 1024 пикселей.  Так вот, считайте, что одна прокрутка 1280 пикселей. А вот глубина веб страницы измеряется в пикселях.  Каждый раз, нажимая Page Down,  вы уходите на одну прокрутку вниз или на 1280 пикселей глубже.

Странствуя по Интернету, я встречал веб страницы, на которых, чтобы добраться до ее конца, приходилось делать несколько прокруток, погружаясь все глубже и глубже.

И все же,  какая глубина веб страницы оптимальна для того, чтобы возможность подсунуть посетителю наиболее важную информацию была наиболее наибольшей.

Исследование, проведенное американской  компанией  Chartbeat, в ходе которого были обобщены результаты  двадцати пяти  миллионов посещений вебсайтов, выявило интересные статистические закономерности.  Почти 100% посетителей разглядывают хедер и первую прокрутку.  Как вы понимаете, им просто деваться некуда. Зашел на сайт, вот тебе первая прокрутка.

Вот затем наступает момент, когда посетитель сам решает идти дальше, нырнуть глубже или нет, покинуть веб страницу и хорошо, если по вашему линьку.

Оказалось, что  50%  посетителей вебсайта не идут дальше первой прокрутки.   На глубину две прокрутки опускается лишь 25%.  Почти никто не заныривает на глубину 3000 пикселей. 

Это статистика. А это означает,  что посетителю бывает, выражаясь образно, заходят по колено,  а бывает, что ныряют и на десятки прокруток.  

Рекомендации, следовательно, можно сделать такие. В хедере следует располагать информацию, которую вы желаете забить в голову посетителя, та как хедер повторяется на всех страницах. Наиболее важные элементы содержания веб страницы удерживать на глубине одной прокрутки. Далее по убывающей.  Для футера оставьте то, что вообще мало кому может пригодиться.

Глубина же конкретной веб страницы зависит от цели расположенных на ней текстов. В принципе это выглядит так, если вы настолько хороши в написании текстов,  что способны увлечь посетителя на глубину в три прокрутки и более прокруток,  рассказывая ему нудным языком о юриспруденции или о себе любимом, флаг, как говориться, вам в руки.

Что делать, если вы не желаете заморачиваться этим и другими вопросами вебдизайна, ответы на которые требуют не только специальных знаний, но еще и много времени, отнятого от работы и отдыха, есть ответ. 

Ответ:

Закажите у меня персональный вебсайт за три недели и всего за тридцать килорублей.  Почему так быстро и так дешево? Потому, что есть хитрость, о которой вы узнаете обратившись ко мне по адресу lawmark@yandex.ru.

Его минимальный гонорар составлял 400 тысяч рублей

Недавно, ожидая в машине возвращение жены из магазина,  я слушал на "Милицейской волне" сводку происшествий за неделю. Неделя была обычной: убийства, грабежи, угон машин, мошенничество. Вдруг мое внимание привлекло прозвучавшее слово "адвокат".

Мужчина приблизительно 30-40 лет представлялся успешным адвокатом и предлагал свои юридические услуги гражданам. Минимальный гонорар составлял 400 (четыреста) тысяч рублей. Как потом выяснилось, он не был адвокатом и даже не собирался выполнять взятые на себя обязательства. Собрав с граждан около 10 миллионов рублей, он скрылся. Мужчина объявлен в розыск.

Другая история, поведанная на странице Pavo.ru. Действительный адвокат собирал с граждан гонорары и также не собирался выполнять взятые на себя обязательства.  По заявлению граждан, обманутых адвокатов, возбуждено уголовное дело. Выяснилось, что за три года он таким образом собрал 300 (триста) тысяч рублей, то есть по 100 тысяч рублей в год. После возбуждения уголовного дела он скрылся. Адвокат объявлен в розыск.

Вы почувствовали разницу?

Один, не будучи адвокатом, просил за свою юридическую помощь баснословные гонорары с точки зрения второго. И ему давали. Другой, будучи адвокатом, просил скромные деньги. И ему также давали.

Ответьте мне на вопрос:

Почему  многие адвокаты, которые честно работают, не решаются даже просить 50 или 100 тысяч за дело?

Меня этот вопрос не мучает, потому что я могу с 90% точностью на него ответить.

А вы?

Неумолимые законы статистики

Человек рождается, чтобы подтвердить законы статистики.

Средняя продолжительность жизни мужчин в пределах МКАД – 47 лет. Средний рост человека составляет 170 сантиметров. Каждый пятый умирает от сердечных заболеваний. Каждый год в автомобильных авариях гибнет 200 тысяч человек.  Потребление спирта на душу населения составляет 40 литров алкоголя в переводе на чистый спирт.

Для вас это не пустой звук. Для вас это означает, что если вы мужчина среднего роста, живущий в Москве,   вы проживете около пятидесяти лет, выпивая каждый год несколько ящиков водки,  и умрете от инфаркта или погибните в автомобильной аварии.

Закон статистики говорит нам, что большинство толчется вокруг середины, какой бы показатель мы ни взяли, будь-то: рост, продолжительность жизни или доход, или успех, как бы вы его не понимали или не оценивали.

Это закон нормального распределения случайно выборки. Посмотрите на рисунок, и вы увидите этот закон в действии на примере роста человека.

Этому закону подчиняется все! Даже распределение денег!

Но есть обратная сторона закона нормального распределения. Этот закон тянет нас к середине, в серую ничем не примечательную массу.  Выражаясь иначе, закон статистики мешает нам подняться или опуститься. Как яблоко, которое неумолимо падает за землю, если сорвется с ветки. 

Все успешные и неуспешные юристы – суть отклонения от среднего. Но каждый из нас в отдельности верит, что его законы статистики не касаются.

Рано или поздно ко мне придет успех. Я вырвусь из средней массы.

С чего бы это?

Потому, что мы верим в удачу, в случай. Мы верим в свои силы, знания и опыт.  Правда, однако,  состоит в том, что ни силы, ни знания, ни опыт – тут ни при чем.  Они также распределены по законам статистики.

Ирония статистика в том, что и удача, и случай также распределяются среди нас по закону нормального распределения.

Так как же вырваться из середины, оторваться от большинства, устремиться в крайнюю область, в правую часть кривой, в самый ее узкий сегмент – туда, где успех?

Ответ прост. Надо всеми силами и каждый день – бороться с законом тяготения к середине.