Предлагаю вашему вниманию мой вольный перевод статьи Тома
Траша (Tom Trush)
на тему определения вашей целевой аудитории.
Статья опубликована ньюзлетеере моего друга Трей Райдера
(Trey Ryder) "LAWYER MARKETING ALERT", распространяемого под
подписке. В ней я нашел несколько интересных мыслей и наблюдений, которыми хочу
с вами поделиться. Излагаю без кавычек.
Удивительно, но факт, что многие бизнесмены стали жертвой
заблуждения, которое неукоснительно ведет к потере времени и бессмысленной
трате денег. А проблема всего на всего
заключается в цифрах. Выражаясь более точно, они думают, что успех маркетинга
прямо пропорционален числу людей, которые увидят ваше объявление. Иными
словами, чем больше людей увидят ваше объявление, тем успешнее будет ваша
маркетинговая компания.
Позвольте пояснить эту мысль. Первое, необходимо понять, что
есть разница между маркетингом для людей и маркетингом для потенциалов. Чем
отличаются первые от вторых? Очень просто. Первые в лучшем случае просматривают
ваше объявление, вторые после этого тем или иным способом выказывают к вам
интерес.
Проблемы начинаются тогда, когда вы слишком много
маркетинговых усилий направляете в сторону людей, а не потенциалов.
Цифры завораживают. Представители всяких рекламных
информационных каналов (газеты, журналы,
желтые страницы) завораживают потенциальных рекламодателей россказнями о том,
какие тысячи и сотни тысяч являются их читателями. Перед такими цифрами трудно устоять. Кажется,
что хоть толика этих читателей буду заинтересована в ваших услугах.
Поймите меня правильно. Иногда маркетинг для народа бывает
необходим для того, чтобы определить или выявить несколько потенциалов. Но
согласитесь, эффективность маркетинга для народа, который заметил ваше
объявление и ничего далее не сделает, равна нулю.
По сути, эти люди просто слепцы. Чтобы перед ними ни
выставлялось, чем бы перед ними ни размахивали, они просто этого не видят и не
увидят. Не тратьте деньги зря, стараясь побудить их воспользоваться вашими
услугами.
С другой стороны, те, кто проявил хотя бы маленьких интерес
к вам и вашим услугам, могу стать вашими клиентами. Таким образом, именно они
заслуживают вашего внимания, именно на них должны быть направлены ваши
маркетинговые усилий.
Вебсайты с этой точки зрения являются примером. Многие
просто свихнулись на показателях посещаемости, на времени, проводимом на той
или иной страничке. Они полагают, что чем выше эти показатели, тем успешнее
вебсайт.
Заблуждение!
Наилучшим показателем
в этом плане является процент посетителей от общего их числа, которые проявили
себя как потенциальные клиенты, а именно: подписались на вашу рассылку, скачали
бесплатную брошюру, задали вопрос, позвонили вам по телефону, в конце концов.
Этот показатель называется уровнем конверсии. Все остальные, по большому счету,
к деле не относятся.
Мораль такова: в большинстве случае маркетинг не работает
потому, что он направлен на слишком широкую аудиторию, состоящую из людей,
которые никогда не прибегнут к вашей помощи или не воспользуются услугами.
Лучшая стратегия заключается в том, чтобы сначала вычислить
ваших потенциалов, наладить общение с целью возбудить доверие к вам с их
стороны, а уже затем предлагать свои услуги на платной основе.
Trey Ryder
"LAWYER MARKETING ALERT" trey@treyryder.com
Комментариев нет:
Отправить комментарий