Будущего юриста не обучают бизнесу, маркетингу и продажам.
Их обучают праву и закону, натаскивают на юридическом мышлении.
Но в реальной жизни без первых навыков не обойтись. Особенно они важны для частнопрактикующих
юристов. Юристы на фирмах думают, что это неважно. Они профессионалы или
стремятся быть таковыми. Само слово маркетинг и продажа вызывает у них тошноту.
Но проблема в том, что руководство так не думает. Оно
думает, и справедливо, что все, начиная от партнера и заканчивая младшим
юристом, должны продавать. Противоречие
в интересах, не так ли?
Возникает закономерный вопрос, как заставить или
мотивировать сотрудников продавать корпоративные услуги.
Первое, что приходит на ум, это деньги в виде премиальных за
клиента. Но беда в том, есть люди, для которых деньги неосновной мотив их
деятельности. Деньги, конечно, хорошо, но их пинком не выгонишь на охоту за
клиентами.
Журнал McKinsey Quarterly
делит всех юристов с этой точки зрения на "охотников" и
"фермеров".
Первых деньги за клиента могут еще заинтересовать, это их
добыча, вторые предпочитают обхаживать существующих клиентов. И никакие деньги не способны их выманить с
фермы в леса, полные опасностей и разочарования.
Но и фермеры иногда берутся за оружие. Было подмечено, что они
больше рассказывают о своем чувстве удовлетворения от помощи клиентам в решении
их проблем, получают удовольствие от судебных побед и так далее. Для них работа
становится не только источником средств к существованию, но и родником душевной
радости и возбуждения.
Вывод напрашивается сам собою. Замените слово "продажи"
на слово "помощь". И фермеры сами отправятся на поиски обиженных,
поруганных, оскорбленных – всех тех, кто
нуждается в помощи и в защите.
Комментариев нет:
Отправить комментарий