Ловушка прайс-листа

Вы когда-нибудь видели бедного юриста? – задавал я такой вопрос своим знакомым в середине 90-х годов прошлого столетия.

Ответ был единодушным – нет, не видели.

Если сегодня задать этот вопрос любому человеку, то, как я могу предположить, ответ будет – да, их вокруг полным полно.

Бедность – это отсутствие средств к существованию. Подавляющая масса свободных,  да и несвободных, юристов с трудом сводят концы с концами, хотя все пытаются это скрывать.  А что скрывать, уши-то торчат.

Эти самые уши – это те самые прайс-листы, которые развешены в сети на многочисленных, я бы даже сказал, бесконечных числом вебсайтах юридических фирмочек и свободных юристов.

Бесплатная консультация! Консультация за 100 рублей! Гражданское дело от 15 тысяч рублей. И это в Москве. В провинциях дело обстоит еще хуже.  В Оренбурге, к примеру, за представительство в гражданском процессе просят от трех до пяти тысяч рублей.

Понятно, что существуют объективные факторы определяющие низкие расценки: близкие к нищенским доходы основной массы населения, огромная числом толпа молодых и не очень свободных юристов, выпустившаяся на рынок из многочисленных вузов, в которых производят не только юристов, но и парикмахеров и визажистов.

Но есть причина, которую создали сами свободные юристы своими руками, по которой потенциальные клиенты не хотят платить адекватные суммы за юридические услуги.

Эта причина именно прайс-листы.

Посмотрим на них глазами потенциальных клиентов. Мне сейчас не важно, какие суммы и за что в них стоят. Эти суммы могут быть больше или меньше. Суть, как говориться, не в этом.

Суть в том, что расценки установлены на нижнем пределе возможных суммы гонораров. И все они начинаются с предлога ОТ. Любому потенциальному клиенту понятно, что это только начало, что это возможных минимум, что реальная сумма денег, которые с него попросят будет больше.

Последний вопрос – сколько на самом деле - остается для него открытым.

Ловушка, в которую себя загнали сами же юристы, в том, что нижний предел создает для потенциального клиента ловушку подсознания под названием "реперная оценка", в когнитивной психологии ее могут называть и иначе.

В мозгу потенциала четко закладывается точка отсчета гонорара, к примеру, одна тысяча рублей. Потенциал готов морально и финансово уйти от этого репера выше, но вопрос – на сколько далеко он может уйти. Его подсознание постоянно сравнивает навязываемую ему сумму с этой базисной точкой отсчета.  И чем выше предлагаемая ему реальная суммы денег, тем сильнее его сопротивление к восприятию ее как адекватной. Он, возможно, будет готов заплатить в пять раз больше, то есть пять тысяч, но до двадцати тысяч он вряд ли дойдет. Движение цены вверх от реперной стоимости вызывает возрастающее неприятие стоимости услуги.

Все было бы иначе, если бы реперная цена стояла на максимальном пределе – сорок, скажем, тысяч рублей. В этом случае движение цены вниз от этой реперной стоимости вызывало бы возрастающее ее принятие.

Иными словами, от одной тысячи до двадцати подтянуть потенциала почти невозможно, а вот опустить с сорока до двадцати легко.  

К сожалению, психологическую ценовую ловушку, созданную сами же юристами для самих же себя, ликвидировать не представляется возможным. Это станет возможным только тогда, когда все разом выбросят свои "ОТ" прайсы в корзину. Это невозможно, однако. И даже если бы это было возможным, то всегда найдутся дурачки от психологии, которые предложат потенциальным клиентами низкие реперные оценки. И начнется новая ценовая война, в которой будут только проигравшие, и не будет победителей.

Так что наши российские юристы обречены ходить по рынку с протянутой рукой, на ладони которой в виде приманки для клиента, лежит купюра достоинством тысяча рублей, в надежде, что им подадут две.