Свисток, слюна, котлета

Реальность предлагает нам события, а мы реагирует на них. Что-то мне это напоминает собаку Павлова, помните, свисток – слюна – котлета. Конечно, схема "событие – реакция" хорошая для собаки, но в отношении человека разумного представляется слишком примитивной. В реальном мире человека все намного сложнее.

Социальные психологи дополнили схему взаимодействия Я и Мира еще двумя элементами – предчувствием и адаптацией, две совершенно новые концепции. Чтобы не рассуждать разумно, поясню на примерах.

Вы разговариваете с человеком, сидя за столиком в кафе. Если вы закроете глаза, то вы предчувствуете, что когда вы их откроете через секунду он буду продолжать сидеть напротив вас. Если же он исчезнет, то это будет для вас поводом к глубокому изумлению.

Но иногда мы совершаем ошибки. Вы идете навстречу своему другу с открытыми объятиями, а это и не друг вовсе. Вы ошиблись, что делать с объятиями? Ничего особенного делать не надо, но это для вас урок на будущее, что с объятиями лучше подождать, пока вы точно не будете уверены, что перед вами именно друг. Мы делаем ошибки, мы анализируем их, мы делает выводы - иными словами, мы учимся, тем самым мы совершенствует нашу модель мира. Предчувствие и адаптация - необходимые и существенные элементы наше модели мира, которая существует в нашем сознании, и которая уникальна. 

Поведение человека не есть простая функция реальности. Мы сами, наше понимание мири или модель мира есть часть нашего поведения и опыта.

Без нас - реальность была бы лишена смысла. Мы сами и есть смысл этой реальности. Мысль, которая не так давно пришла в голову психологам и считается достижением психологии, была высказана Артуром Шопенгауэром сотни лет назад:

 "Так как все существующее и происходящее существует и происходит непосредственно лишь в сознании человека, то, очевидно, что  свойства этого сознания существеннее всего и играют  более важную роль, чем отражающиеся в нем образы."

Что нам, юристам и адвокатам, до того, что сказал философ и говорят современные психологи, какое это имеет значения для юридического маркетинга? Самое прямое и непосредственное.

Сколь раз мне приходилось слышать разочарованные рассказы адвокатов о том, что все их усилия, направленные на убеждение клиента в необходимости подписать соглашением именно с ним, оказывались безрезультатными. Он сидит в своем кабинете, окруженный атрибутами успеха, как-то: бронзовая фигура Фемиды, с представительским ноутбуком, хорошо одетый, можно продолжить, и рассказывает потенциалу какой он хороший юрист, сколько он знает, какой он опытный, какие у него связи в суде (свиток).  Он полагал, что потенциал будет восхищен его знаниями, опытом и связями (слюна) и тут же заключит соглашение (котлетка, правда, обоим).  Но потенциал уходит, свисток не вызвал нужной реакции.

В чем ошибка адвоката? Он не удосужился расспросить потенциала о его прошлом опыте, его модели мира. Если бы он это сделал, то выяснил бы, что в прошлый раз, когда потенциал обращался к "хорошему" адвокату, тот пришел в суд с воблой, завернутой в газету, в портфеле рядом с документами, и с явным запахом перегара. Потенциал извлек урок, он адаптировался. И сейчас, сидя напротив вас и слушая ваши истории про себя любимого, он бессознательно предчувствует, что вы, возможно, мало чем отличаетесь от других.

Короче, психология говорит нам. Потенциал смотрит на вас как на событие своей  жизни, на которое ему предстоит реагировать определенным образом, оценить и интерпретировать его. Он предчувствует, что ничего хорошего из этого не выйдет, так как уже раньше имел опыт юридического обслуживания, а если не имел, то слышал от друзей и знакомых или читал в газетах страшные истории про адвокатов.

Урок для нас, юристов. Надо больше слушать, меньше говорить о себе, задавать вопросы и внимательно слушать ответы, пытаться понять не только проблему (на это у вас еще будет время), а прежде всего модель мир, в которой вы для потенциала лишь событие и не более того.